今年盛夏，我國(guó)北方多地遭遇持續(xù)高溫高濕天氣，部分地區(qū)氣溫突破40攝氏度。然而，漫步在沈陽(yáng)各大商場(chǎng)，卻絲毫感受不到室外的“熱辣滾燙”。這背后，一道無(wú)形的“屏障”——風(fēng)幕機(jī)，正發(fā)揮著關(guān)鍵作用。即使在凜冽寒冬，“無(wú)形門簾”風(fēng)幕機(jī)也能有效隔絕冷空氣，守護(hù)室內(nèi)溫暖。

在沈陽(yáng)市渾南區(qū)，深耕風(fēng)幕機(jī)領(lǐng)域近30年的沈陽(yáng)金晨偉業(yè)冷暖設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱“金晨偉業(yè)”），在“女掌門”王彤的帶領(lǐng)下，已將這股強(qiáng)勁的“東北風(fēng)”吹過(guò)山海關(guān)，成功應(yīng)用于人民大會(huì)堂、鳥巢、水立方、北京大興國(guó)際機(jī)場(chǎng)、深圳寶安國(guó)際機(jī)場(chǎng)等重點(diǎn)工程。

如今，這股“東北風(fēng)”更是吹向了國(guó)際市場(chǎng)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美洲、歐洲、非洲等地。近日，證券時(shí)報(bào)獨(dú)家采訪了金晨偉業(yè)創(chuàng)始人王彤，這家東北中小企業(yè)的“出海”路，藏著中國(guó)制造業(yè)“走出去”的堅(jiān)韌與智慧。

從水土不服到全球適配

用3年敲開(kāi)海外大門

“讓世界愛(ài)上中國(guó)制造，不是簡(jiǎn)單一句話。”

回望2011年第一次嘗試進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，王彤至今還記得那份挫敗——帶著自認(rèn)為最好的產(chǎn)品出發(fā)，卻因不了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求而碰壁。

“俄羅斯的門很窄，墻有一米厚，在東北常用的大型風(fēng)幕機(jī)根本進(jìn)不去，而且各個(gè)國(guó)家都有自己固化的消費(fèi)習(xí)慣，就像山東人喜歡吃面食一樣，很難在短期內(nèi)改變。”王彤告訴證券時(shí)報(bào)記者，金晨偉業(yè)實(shí)現(xiàn)外貿(mào)零的突破，花了3年時(shí)間。

王彤坦言，公司最初的出海更像“摸著石頭過(guò)河”，外貿(mào)人員像“勇士”一樣被派往各地，大量參加國(guó)際展會(huì)，只為了讓全世界認(rèn)識(shí)到，在中國(guó)沈陽(yáng)還有這樣一家專耕風(fēng)幕機(jī)產(chǎn)品的企業(yè)。

“不斷走出去，了解世界，了解用戶需求，才能更好地改善自身的產(chǎn)品。”王彤表示，公司出海業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在于“接地氣”的改變。

團(tuán)隊(duì)不再帶著“東北經(jīng)驗(yàn)”闖世界，而是走到哪學(xué)到哪：去俄羅斯看到窄門厚墻，就針對(duì)性研發(fā)小型化機(jī)型；去哈薩克斯坦發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)夭惋嬈髽I(yè)需求集中，就調(diào)整產(chǎn)品適配場(chǎng)景；去摩洛哥、匈牙利參展，哪怕只帶兩臺(tái)樣機(jī)，也會(huì)仔細(xì)記錄客戶對(duì)性能、外觀的反饋。

“上半年，我們的產(chǎn)品出口了17個(gè)國(guó)家，最遠(yuǎn)到了冰島。能讓這么多海外客戶認(rèn)可中國(guó)制造，我們感到很榮耀。”談及風(fēng)雨“出海”路上的收獲，王彤的語(yǔ)氣里藏著滿滿的自豪。

堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn)

做差異化高端“玩家”

實(shí)現(xiàn)出海零的突破后，“走出去”的漫漫長(zhǎng)路還要面對(duì)無(wú)數(shù)細(xì)碎的挑戰(zhàn)。

“語(yǔ)言關(guān)”首當(dāng)其沖——在印度，外貿(mào)人員用英語(yǔ)打車卻互不理解；在德國(guó)，一個(gè)村子可能同時(shí)使用法語(yǔ)、德語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)。“早年沒(méi)翻譯機(jī)，雇個(gè)翻譯一天要2000元，成本太高。”王彤告訴證券時(shí)報(bào)記者，“語(yǔ)言關(guān)”障礙重重，文化差異更需小心翼翼。

王彤舉例，一次商務(wù)談判中，金晨偉業(yè)和印度客戶報(bào)價(jià)，對(duì)方頻頻搖頭，團(tuán)隊(duì)以為“價(jià)格太高”，反復(fù)降價(jià)后才知道，在印度，搖頭代表著“認(rèn)可”。

類似的文化認(rèn)知差異還有很多。王彤表示，每個(gè)國(guó)家的偏好、國(guó)情都要摸透，不然產(chǎn)品再好也賣不出去。同時(shí)，這些經(jīng)歷也讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)更加深刻地認(rèn)識(shí)到：“出海不只是賣產(chǎn)品，是要帶著尊重去了解世界。”

“出海”路上，競(jìng)爭(zhēng)從未缺席。在風(fēng)幕機(jī)領(lǐng)域，俄羅斯的同行非常多，而瑞典企業(yè)以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)，中國(guó)本地的南方企業(yè)，則憑借靈活的成本控制搶占市場(chǎng)。

“我們地處東北，很多原材料都要從南方運(yùn)輸過(guò)來(lái)，運(yùn)費(fèi)很高。”王彤介紹道，創(chuàng)業(yè)近30年，金晨偉業(yè)堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn)，而是選擇差異化競(jìng)爭(zhēng)路線，且做差異化的“高端玩家”。

“我們要做行業(yè)里的‘勞斯萊斯’，專做別人沒(méi)有的、更高端的產(chǎn)品。”王彤強(qiáng)調(diào)，基于這樣的經(jīng)營(yíng)理念，她帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)每年都會(huì)前往瑞典、德國(guó)、俄羅斯等地“取經(jīng)”，對(duì)標(biāo)全球頂尖企業(yè)，再結(jié)合不同市場(chǎng)需求研發(fā)獨(dú)有的產(chǎn)品。

品質(zhì)是底氣的來(lái)源。“做外貿(mào)，產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)就是‘自尋死路’”，王彤透露道，金晨偉業(yè)敢承諾“零售后”，至今沒(méi)有海外客戶因質(zhì)量問(wèn)題要求換貨、退貨。這種底氣，讓其在全球市場(chǎng)贏得了“不看價(jià)格，只認(rèn)品質(zhì)”的口碑。

截至目前，金晨偉業(yè)的風(fēng)幕機(jī)產(chǎn)品累計(jì)出口至60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，海外業(yè)務(wù)約占總營(yíng)收的比例為2.15%。

不止于生意：

小企業(yè)也有大視野大胸懷

在金晨偉業(yè)的出海故事里，“生意”之外，還有更動(dòng)人的細(xì)節(jié)。

王彤認(rèn)為，員工是最珍貴的財(cái)富。雖然公司只有百余人，但每年都會(huì)發(fā)放各種福利，非外貿(mào)崗位的員工也能跟著團(tuán)隊(duì)一起去日本、埃及、斯里蘭卡等地參展，開(kāi)闊眼界。

“我們希望員工在工作中‘看世界’，開(kāi)闊眼界的經(jīng)歷，也能在無(wú)形中幫助員工和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、進(jìn)步。”王彤透露，雖然公司的海外業(yè)務(wù)占比不高，但是“走出去”的腳步卻從未停止，目前公司還有一系列貨品即將發(fā)往哈薩克斯坦，明年的展會(huì)計(jì)劃也已初步規(guī)劃完畢。

“東北企業(yè)出海難，但難才要闖。”王彤認(rèn)為，不管是面對(duì)我國(guó)南方同行的競(jìng)爭(zhēng)，還是海外市場(chǎng)的不確定性，公司的堅(jiān)持很簡(jiǎn)單——“做好產(chǎn)品，做好人。剩下的，交給時(shí)間”。

從沈陽(yáng)渾南區(qū)的一角，到全球市場(chǎng)，金晨偉業(yè)“走出去”的故事，只是中國(guó)中小企業(yè)出海的一個(gè)縮影。不走捷徑、堅(jiān)守品質(zhì)，這正是“中國(guó)制造”走向世界的底氣所在。